介護事業所（デイサービス）が新規開設2ヶ月目で利用定員いっぱいになった！営業活動方法たった３つのコツ

利用者獲得を効率良く行ない、結果を出すためには３つのポイントが大切です。

新規で介護事業所を開設したにもかかわらず、資金ショートで３ヶ月もたずして閉鎖となる事業所も多く存在します。

介護報酬の振込は、サービスを提供した月の２ヶ月後。その間にも人件費をはじめとした莫大な運営経費がかかります。定員を満たす利用者獲得＝事業所の健全運営につながりますので効率良く利用者を獲得するコツを紹介します。

介護事業所の営業のコツ：病院や包括、居宅介護支援事業所のケアマネージャーに興味を持たれる営業ツール

当方、実は地域包括支援センターで１０年勤務しておりました。包括はサービスの依頼先が偏らないよう「公平性」を意識しています。・・・が、結果として特定の事業所にばかりサービス依頼が集中して偏ってしまうのは事実です。

依頼しやすい（使いやすい）事業所とは

地域包括支援センターや、病院の地域連携室は、とにかく仕事の種類と量が段違いに多いため「勤務時間に対する扱い件数が多い」いわゆる「慢性的に忙しい」状況です。ケースを見てサービスを考え依頼を出すまでの決断のスピードを上げないと、とてもこなせません。

従って、電話をかけて即座に繋がり、調整がスムーズ（言う事を聞いてくれる）介護事業所は、まずサービス依頼をかけるケアマネやソーシャルワーカー達の馴染みの手札になっている（電話のメモリーに登録されている）ので、この手札に入ることができると止め処なくサービス依頼が入ってきます。

ケアマネがサービス依頼をしやすい介護事業所になるためのツール

【事業所の特徴が簡潔な】【パンフレット（チラシ）】を、必ず切らさないようなタイミング（１，２カ月ごと）で補充するための訪問をしましょう。顧客に見せて説明をしないといけないので、在庫がきれていたらその時点でアウトです。

介護事業所の特徴（売り）は明確且つ簡潔に

デイサービスで例えると、利用者は人それぞれにデイサービスに求めるニーズが違います。

　ニーズを満たす＝強み、特徴

となりますので、自身の事業所がニーズを備えている事を簡潔・明確に営業チラシへ載せましょう。特徴を例えると「食事がおいしい、安い、メニュー豊富」「個別の入浴対応、機械浴あり」「機能訓練」「泊まりができる」「男性利用者が多い」「趣味活動に特化」「麻雀ができる」といった一般的なものから、「温泉がある」「プールがある」「アロママッサージがある」など、イメージを明確にしておき、ケアマネージャーが利用者へお勧めしやすいように配慮をしましょう。

介護事業所の営業のコツ：医療機関･病院や地域包括支援センター、居宅介護支援事業所のケアマネージャーに選ばれる事業所になる方法

地域貢献活動への参加によって信頼を得る

現在、地域の医療機関や居宅介護支援事業所、そして地域包括支援センターでは、メインとなる医療や介護のサービス提供の他に地域活動への貢献が重要な使命となっており、事業として様々な活動を行っています。

地域への貢献＝住民に信頼される街の資源

地域活動に参加する事でもたらされるメリット

高齢者のサークルや認知症カフェ･地域高齢者カフェ、民生委員との関わりなど地域住民と一体になって健康的な生活を支える活動です。この活動への積極的な参加をする事によって、

• 医療機関、地域包括支援センター、居宅介護支援事業所の職員との交流により、同じ理念をもって活動する信頼できる仲間として、とても印象の良い人脈ができます。
• 地域の住民の方々に「困った時に相談にのってくれる介護事業所」として認知され、地域の高齢者のニーズ把握をする事もでき、将来的な顧客獲得にもつながります。

安定的な売上確保に最も有効な方法

業務に追われる毎日の中で、地域貢献というあたかも「売上に直結しない」活動に時間を割く事にためらう気持ちもわかります。しかし利害の無い関係で結ばれた信頼というものはとても強く、あなたが「売上」に困っている時には顧客を優先的に紹介してそれなりに親身に対応してくれるようになります。

これは間違いなく効果的で必ず結果が出ますので、是非実行してください。

介護事業所の営業のコツ・営業先での正しいアピール方法

営業訪問でプレゼンにかける時間は長い方が良い？短い方が良い？

既に述べた通り、医療機関や包括、居宅のケアマネージャーは、とにかくなにかと忙しいです。なので手を止めてあなたの話を聞く時間は短く限られています。営業訪問は１施設対して４分以内で切り上げるようにして先方の仕事時間を奪わないよう配慮しましょう。

営業先で起こるこんな勘違いが全てを失敗にする

５０代６０代の男性営業に多いのですが、長々と聞いてもいない話をして居座る方がたまにいます。【話を聞いてもらえた】ことが、【興味を持ってもらえた！】と勘違いをされています。

そんな営業の人が帰った後は「忙しいのにマジウザかった。もう絶対そこには依頼しない！！」と間違いなく言われています。この業界、話が長いのは最もNGです。

まとめ

以上、介護事業所の営業活動についてコツとポイントのお話でした。

まとめると、

• 介護事業所としての特徴・独自性・売りを簡潔且つ明確にする。
• 事業所の特徴を記したチラシ・パンフレットを作成、配布する。
• 地域活動へ積極的に参加し、地域からの信頼を得る。（※特におすすめ）
• 営業時間は４分以内。長話は嫌われる。

以上を注意して数多くの施設、病院、事業所への営業訪問を行なえば必ず結果は出ます。